מחיר עוגן

נניח שאתם הולכים לקנות טוסטר. נכנסים לחנות הראשונה, והמוכר אומר לכם - מאה ועשר ש"ח. מרימים טוסטר אחר והוא אומר לכם - זה? זה שמונים ש"ח.
אוקיי, סבבה והכל, אתם מעדיפים את הזול בשלושים שקל, נכון? קונים אותו ומרוצים.

אם הייתם נכנסים לחנות אחרת והמוכר היה אומר על הראשון שמונים ש"ח, אולי הייתם חושבים שזה יקר מדי, אולי הייתם מתמקחים. אבל כשהתחלנו ממאה ועשר, פתאום שמונים נשמע זול.

התופעה הזו (אותה תיארתי בהפשטה גסה) נקראת "מחיר עוגן". בתחום שאנחנו לא כל כך מבינים בו (נניח מחירי טוסטרים), יש לנו נטיה להשוות את השני על פי הראשון, ולא על פי איזו אמת מידה אבסולוטית. חברות משתמשות בזה, ומציעות לך מוצר יקר, על מנת שתבחר את הבא ברשימה. המוצר היקר משמש לך עוגן ומעניק לך הרגשה שיצאת בזול.

למה נזכרתי בזה? כי יש עקרון דומה לגבי דיונים ודעות. נניח שהצד השני בא ואומר: "צריך לתת לכל מסתנן בית חם ותמיכה סוציאלית", אז אתה אומר: "היי, הופה, לא הגזמנו. נכון שצריך להתייחס אליהם ברחמנות, אבל סל סוציאלי לכל אחד זה טו מאצ'". הנה, כבר נתפסת במחיר עוגן. עכשיו כבר הרבה פחות נעים לומר: "צריך לגלגל אותם מכל המדרגות". אתה מתנגד לעמדה שהוצגה לך, אבל מתייצב הרחק מקווי ההגנה המקוריים שלך.

ככה קורה עכשיו עם חקירות נתניהו. צד אחד אומר "נתניהו מושחת במליונים, חייבים להעיף אותו", אז אתה מתנגד ואומר, "תראו, זה לא ככה. זה באמת לא יפה ומסריח, אבל". אז בפרשה הראשונה אתה מחזיק מעמד, שניה ושלישית. אבל הנה מגיעים חשדות ממש חריפים? הופה, אפילו אדם גולד אומר שצריך וועדת חקירה (כלומר כוח לפקידים)

אז תגידו היוש למחיר עוגן, כך דברים עובדים. פעם ראשונה נלחמת, פעם שניה נהמת, כשמגיעה הפעם השלישית כבר לא נעים: אתה מגלה שמעצם המאבק הקווים שלך זזו הרבה.

#בשבח_ההסתגרות